Las principales fuerzas de un entorno de Marketing Moderno
Dirección de Marketing:
Es el arte y ciencia de conocer profundamente al mercado y proveerle de una propuesta de valor que satisfaga una necesidad, deseo o demanda utilizando una oferta de mercado y en base a estos principios construir un relación redituable con el cliente
Elección de los mercados meta
Debe elegir solo a los clientes que puede ofrecer un verdadero valor y que son capaces de sostener una relación rentable con la empresa.
Segmentación del mercado
Para esto debe dividir el mercado en segmentos de clientes que responden de manera diferente a una oferta de mercado
Elección de mercado meta
Se debe seleccionar mercados para los que tenemos las capacidades técnicas y los recursos suficientes para atender, y que nos provean el nivel de rentabilidad meta que desean los accionistas.
Las empresas pequeñas o recién iniciadas pueden ocuparse rentablemente de segmentos no atendidos, desatendidos o no descubiertos, por otras organizaciones mas grandes o antiguas que persigan otros objetivos
Propuesta de valor
Es la capacidad de encontrar y transmitir un mensaje o característica de nuestra oferta de mercado, que nos permite tener un lugar claro,único y deseable en la mente del cliente( posicionamiento), y que no esta siendo provisto, o es difícilmente imitable por la competencia (diferenciación).
Diferenciación
Conseguir que en realidad sea distinta y única la oferta de mercado para crear un mayor valor para el cliente.
Posicionamiento
Organizar una oferta de mercado para ocupar un lugar claro, memorable y deseable en relación con
productos competidores en las mentes de los consumidores meta
Es una combinación única de productos, servicios, información y experiencias ofrecidas a un mercado especifico para satisfacer deseos o demandas
Para crear una oferta de mercado se parte de un deseo, nececidad, o demanda no satisfecha de un mercado o de una persona y se le entrega la propuesta de valor utilizando la combinación adecuada de Producto, Precio, Plaza, Promoción
Componetes de Producto
Calidad: Que tan bien cumple y satisface la oferta de mercado los requisitos del mercado o cliente, para el nivel de desempeño del producto que el cliente esta en condiciones de pagar
Variedad: Colores, Presentaciones, Formas, Versiones de un Producto.
Diseño: Va mas allá de lo atractivo y llamativo de la apariencia externa (estilo), lo cual es absolutamente necesario, apunta en profundidad a que tanta funcionalidad y practicidad tiene el producto para la necesidad o deseo que busca satisfacer
Características: Conjunto de funciones,prestaciones, valores, ideas que distinguen al producto
Marca: Se refiere a la historia de la entrega de productos y servicios que se han realizado a la totalidad de los clientes bajo un nombre, o al grado de satisfacción o consistencia con las necesidades o deseos del mercado meta que un determinado producto nuevo buscara entregar permanentemente bajo un nombre
En general las marcas se diferencian y recuerdan por su nombre, signo, simbolo,eslogan, sonido, diseño, olor, color o combinación de todos estos elementos.
Empaque: Es el volumen físico externo o envoltorio en cuyo interior esta el producto. La forma,los colores, gráficos, etiquetas, explicaciones, sabores, olores, sonidos y la textura de un empaque pueden involucrar los cinco sentidos y ayudar a concretar la venta cuando el cliente lo toca, huele, gusta, observa o escucha en un punto de venta.
Servicios: La entrega del producto, las garantías, el mantenimiento, los repuestos, la atencion a reclamos del cliente, el seguimiento postventa, y toda accion favorable para satisfacer o sorprender gratamente al cliente
Componentes de Precio
Precio de Lista: El valor de referencia que aparece en los puntos de venta en linea y fuera de linea
Descuentos: Son reducciones al valor del precio de lista hechos de manera temporal o por una condición que favorece a la empresa
Bonificaciones: Son beneficios condicionados a determinada caracteristica de la compra tal como el momento, la cantidad, la reiteracion, o la adquisicion de otro producto o servicio de la empresa, entre otros
Periodo de Pago: El tiempo que se le da al cliente para cancelar la deuda de la totalidad o partes del precio de venta del producto o servicio
Condiciones de Crédito: Que documentación o garantías se pide al cliente que demuestran su capacidad de compra, cuando no abona todo el importe en el momento de la compra.
Componentes de Plaza
Canales: Determina si se usan intermediarios con redes de puntos de venta o sitios virtuales, si se utilizan contratos formales por un plazo determinado y bajo condiciones determinadas o se utiliza el poder de la marca
Cobertura: Determina si la empresa o sus intermediarios abordaran parte o todos los costos para llegar a todo el mercado o partes de este.
Ubicación: Identifica los lugares geográficos donde la empresa o sus distribuidores tienen puntos físicos de venta y post-venta
Inventario: Determina la cantidad de productos terminados, en proceso y materiales de producción que la empresa va a mantener para satisfacer de manera realista y rentable las necesidades del cliente.
Logística: Implica los conceptos de logística directa para hacer llegar el producto o servicio al cliente, logística inversa cuando el cliente desea devolver un producto o se toma este como parte de pago de otro nuevo. Y la logística de la información, de los proveedores, de los clientes, de los colaboradores.
Transporte: Se refiere a los medios epecificos para transportar y acceder a los productos y servicios tales como internet en el caso de productos digitales, transporte aereos, diversos tipos de rodados, trenes, diversos tipos de embarcaciones, etc
Componentes de Promoción
Publicidad:
Cualquier forma pagada de presentación y promoción de ideas, productos o servicios utilizando un medio distinto a las personas (medios de comunicación e información, objetos, lugares, internet, etc) que tienen un patrocinador identificado (la empresa o un socio de negocios de esta).
Promoción de ventas:
Estímulos o Incentivos que facilitan la compra o venta en el corto plazo de un producto o servicio.
Relaciones públicas:
Iniciar y mantener buenas relaciones con los diversos interesados y públicos vinculados a nuestra marca o productos mediante la obtención de publicidad favorable, una buena imagen de marca, y el manejo o bloqueo de rumores, anécdotas, o sucesos desfavorables.
Ventas personales:
Procesos anteriores y posteriores a la presentación personal de los productos y servicios que realiza la fuerza de ventas de la empresa a clientes reales o potenciales con el fin de efectuar una venta y crear relaciones redituables.
Marketing directo:
Comunicación directa de la oferta de mercado personalizada a los gustos, deseos y capacidades adquisitivas de consumidores individuales, seleccionados cuidadosamente en base a su historia de compras, gustos, y características distintivas detectadas, con el fin de obtener una respuesta inmediata y crear relaciones duraderas con ellos mediante el uso del teléfono, correo, fax, correo electrónico,internet, y de otras herramientas para comunicarse directamente con consumidores específicos. Para la recoleccion de los datos del cliente se usan redes sociales, bases de datos, software y hardware específicos
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